【采购经理常说】“采购谈判”重点"谈"什么?

“每一次采购谈判就是一场心理战”这是采购经理们常挂在嘴边的一句话。采购谈判到底是什么?采购谈判的程序有哪些?在“采购谈判”过程中重点"谈"什么才能把控局面?

采购谈判是什么?是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

谈判技巧是采购人员的利器。一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。每个阶段的谈判重点各有特点：

1.采购谈判前计划的制定:成功的谈判计划包括以下步骤:

1)确立谈判的具体目标

2)分析各方的优势和劣势

3)收集相关信息

4)认识对方的需要

5)识别实际问题和情况

6)为每一个问题设定一个成交位置

7)开发谈判战备与策略

8)向其他人员简要介绍谈判内容

9)谈判预演

2、采购谈判过程中的步骤:在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下:

1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则

2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜

3)要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标

4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧5)达成协议，谈判结束

3、采购谈判后的工作:

1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名

2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

3)执行协议。

4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题

5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。