供应链角度浅谈"采"与"购"

采： 从爪从木，捋取也;

购：从贝，以财有所求也;

采购，顾名思义，以财捋取所求物品。从古代的货物交换关系，发展到现在的供应链联盟，供应商关系管理因而成为决定企业竞争力的重要因素，怎么建设好的供应链关系呢?在供应链关系中，"采"与"购"处于怎样的角色呢?

1、区别供应商管理。

在供应商管理中，首先要区别一般供应商和战略型供应商。对于一般供应商可以用标准的程序打交道，所花的精力也相对少一点。对于战略型供应商需要细分级别、区别管理，必须要搞清楚谁依赖谁，以及何时达到互相依赖。

2、细分供应商。

供应商市场按照厂商人数和竞争关系的差异可以分为：竞争性市场和垄断/集中式供应市场，后者又可以表现为单寡头垄断和多寡头垄断。在竞 争性市场中，采购的策略是保持供应市场的竞争性;在多寡头垄断市场中要运用动态排序划分采购额;而单寡头市场中，采购方的实力是最重的砝码。

在竞争性的供应商市场中，供应商数量多而且供应商已经基本没有超额利润，采购方可以充分利用主动的选择权，分析和预测 供应市场，建立竞争性机制限制垄断行为。

同时，要使新的竞争者有机会进入自己的供应商名单，创建一个兼顾动态性和稳定性的供应商队伍。对于多寡头供应商市 场，采购商主要是依靠讨价还价来获得相对较好的供应服务。对多寡头进行动态的排序和采购份额划分，提高采购商在寡头供应商客户名单中排名。通过供应商和采 购商彼此之间的排名选择，选择合适的供应商建立一种差异性的深入合作关系，从采购量和配合程度上争取到供应商的优先价格和服务。

对单寡头的垄断市场，主要是供应商对采购商的选择。此时对采购部门来讲，策略是退居第二位的，公司整体的实力和采购力量在总采购市场中的份额是最重要的。

3、AB角制供应商管理。

采购人员经常会遇到一个棘手的问题：目前采购A公司的产品 过段时间B公司的产品质量超过了A公司，且价格更低，该怎么办?选A还是选B?如果选B，那和A的关系也就完了。到以后如果又有C超过B，还要不要新建立的关系?

针对这样的问题，办法是：实行AB角制，供应由AB两家供应商来完成。B的产品质量好、价格低，多买一些，A的产品少买一些。但要让A体会到选择的标准。在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式：

订货量=(质量/价格)×关系

即：采购量与供应产品质量成正比，与产品价格成反比，将关系要素通常都视为1(不合格供应商视为0)。这样，只要采购方做到公开、公平、公正，则会使A供应商心服口服，从而更注重提升品质，改善管理，努力在竞争中做得更好。