店大欺客:采购经理如何管理大供应商

2015-11-02 15:12:27

大供应商的好处显而易见,建制完善,质量管理系统、物料管理、生产控制、生产设施一般比小公司好。此外,在资金方面,大供应商一般资金丰厚;在人员方面,大公司一般专业人员多,分工明确,可帮助采购方进行科研、开发。维护不好,出现“店大欺客”的现象实属正常,因此,管理大供应商也是对采购经理不小的挑战。

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总会遇到一些大供应商拥有独到的技术,没有强的竞争对手,且很会抬价。看上去供应商占尽优势,管理上也很困难。但是,作为采购经理,你总是有你的优势,关键是你认识到没有。

第一,供应商总体虽大,但与你做生意的那个分部可能并不是很大。相比之下,你仍旧有绝对的规模优势。例如笔者所在的公司是那个供应商分部的最大客户。作为最大客户,你仍旧可以发挥规模优势,在谈判中取得优势。

第二,供应商虽有独到技术,但采购方可通过开发新供应商的方式来挑战。因为任何供应商,尤其是建制完善的供应商,注重的不只是眼前的利益,更重要的是2年、3年、5年以后的生意。独到技术的另一个问题就是其应用范围可能很窄,供应商也不会很快找到新客户。这些都可以给你带来优势。

第三,要认识到此类大供应商、优势供应商的独特之处,因而采取不同的管理方法。公司大,官僚机制完善,在签合同的时候一些法律条款可适当考虑双方平等(因为供应商总部的律师可能跟你的律师一样难对付)。当然,如果涉及实质利益,还是要努力争取。对方的各层管理层的审批可能非常繁琐,需要很多数据,所以如果你要求供应商增加产能、多雇人的话,可尽量多提供预测数据(但要说地非常清楚:预测只是预测,不是承诺),并清楚地解释给供应商。必要的时候放下身段,心怀服务客户的心态来管理供应商,往往会起到意想不到的作用。

总之,对此类大供应商,要恩威并用,刚柔相济。要培养关系和感情,要想着供应商的难处。你不能期望供应商对你“人敬我一尺,我敬人一丈”;但你的一些小善举,往往会取得意想不到的好处。

【 责任编辑:侯建丽
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