海外采购，其实是个辛苦活！

国际买家们为找到到理想的产品和供应商，常年奔波于世界各地，当然越来越多的也开始使用电子商务。随着国际市场竞争越来越激烈，专业买家在选择供应商合作的时候，除了价格水平、产品质量、生产规模等硬件外，还更多考虑供应商的服务水准!

一、供应商回复问题的及时性

调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度95%，而三天之后回复，满意度骤降到30%!

为什么?国际市场变化快，竞争激烈，国外客户经常同时向几家供应商询盘，反应慢的无疑会错失商机!可以想象：你的同行用1个小时就报出了价格，而我们三天后才报价，此时他俩已来回磋商好几轮了，我们还有机会吗?而且太久才回复，会使客户认为我们不重视他、不珍惜机会，到时候想扭转局面就难了。

应对：尽量在24小时内给予答复。即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果! 与欧美客人有时差，我们下班了那边才上班，怎么办?我认识的几位非常成功的外贸人士，经常随着国外客户的工作习惯调整自己的作息时间，有位外贸经理每晚23点收发一次邮件，还有一位一直工作到凌晨两点，及时处理客户各种询问。这个小牺牲，让他们比第二天9点上班才回邮件的同行领先了整整8个小时!成功与否，常常取决于很小的细节!

二、对买家需求的理解

买家采购的目的大同小异：发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格OK就能满足买家吗?NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭!除了准确领会买家直接说出来的需求外，我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求!然后，盘点手上的牌，又快又准地为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心暗许!

用心倾听和记录!其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。一位买家说：“跟中国供应商沟通的时候，我永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给一个供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了!无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商!”

为什么买家喜欢和有出口经验的供应商合作?其实说白了就是因为他们“成熟、懂事”!外贸做久了，他们对买家的运作模式和需求都了若指掌，思维模式也相当国际化，买家觉得跟这样的公司打交道，舒服、省心!(用买手的话叫“沟通成本比较小”!)当然，我们也可以勤奋学习，细心揣摩，把“沟通成本”降到最小!

三、对买家销售市场的了解

商务洽谈时，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场?”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好!

四、服务沟通透明化

所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。保持透明度有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉;第二是让他以后有信心，把订单下给你!哈哈，说说容易，这个“透明人”做起来还是蛮难的!

五、应对：发生问题，及时通报

买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严重了，他的老板可能龙颜大怒，直接让他卷铺盖走人!所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心的不是price, quality, delivery(价格、质量、交货期)而是: reliability(可靠性)!他最希望的是供应商能信守合同，正常稳定地完成他的订单!

一般经验老到的买家都不相信一句话，叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题?生产、物流、付款...如此庞大的运作系统，永远都会有问题!说没有问题的时候反而要更小心，因为很可能隐藏着大问题!为了保证不发生“重大突发事件”，买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况，有问题不要藏着掖着、报喜不报忧，在事情还没有变得更糟之前，大家一起想办法解决掉!一切都能预测，一切尽在掌握中，这是买家最喜欢的安全状态!买家最怕的是什么?一个风和日丽的上午，一切都没有预兆，忽然接到供应商的电话，告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了，要拖到年后!他这个圣诞节就砸了!

六、供应商人员的专业性

买家为什么喜欢和这个供应商合作，不喜欢和那个供应商合作，一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说COUNTS!