进和瑞电子李克勤：借电子商务开辟国内市场

11月4日，第114届广交会在广州琶洲国际会展中心闭幕，广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任刘建军表示，本届广交会是在全球贸易呈低速增长状态、国际市场竞争加剧、贸易摩擦形势依然严峻的背景下举办的，采购商与会人数基本保持稳定，但外需尚未根本好转，使得本届广交会累计出口成交环比和同比均出现下降。

很显然，宏观外贸形势的不景气，拖累了广交会的业绩。在此形势下，不少外贸企业走上出口转内销的道路。然而，目前来看，出口转内销这条道路要想走好，似乎并不容易。

外贸前景难乐观

近日，商务部发布《中国对外贸易形势报告（2013年秋季）》。报告指出，前三季度，进出口总值30603.7亿美元，同比增长7.7%。其中出口16148.6亿美元，增长8%；进口14455亿美元，增长7.3%。贸易顺差1693.6亿美元，增长14.6%。

尽管根据报告显示，2013年我国出口有所增长，但对于未来的出口形势，业内人士最大的感受依然很不乐观。

深圳市进和瑞电子有限公司是一家专业生产鼠标、键盘、音箱以及移动电源等电脑周边产品的外贸型企业。公司已经从事外贸多年，对国际市场的起伏变化深有感触。

“国际经济大环境不好，再加上人民币升值、劳动力成本上升等因素，造成出口压力的加大，出口量会大幅减少。还有一些国家的反倾销和关税政策，这些因素都会造成外贸形势没有大的好转。”进和瑞电子市场经理李克勤介绍说，“外贸本来就是走量的，但是现在形势不好，相比前几年的外贸成交量，很多客户就算下单数量也在减少，我们今年的起订量已经明显降低了很多。”

减量、订单转移....在外贸出口形势不乐观的大背景下，外贸企业如何应对？进和瑞电子李经理表示，“面对国际市场的低迷环境，出口转内销是一条出路。国内市场这么大，企业如果能走好内销这条道路，前景也将是值得期待的。”

内销的道路不好走

相比外部市场需求的萎缩加剧，内需不断扩大，外贸企业们把价值投资的目光由国外逐渐转移到国内。外贸企业纷纷开始了“出口转内销”的尝试。但内销市场是一个太新鲜的课题，真正操作起来让企业有些不知从哪里下手。

进和瑞电子李克勤经理分析说，外贸企业转内销有三方面的不足：一、很多外贸企业都是贴牌生产，没有品牌，而国内市场必须做品牌，OEM代工模式的企业在国内市场做起来将会很艰难；二、外贸企业产品主要面向国外，规格可能不适合国内市场，而且企业只熟悉国外市场，对国内市场缺乏了解，再加上国内市场价格战的压力，外贸企业的国内市场道路将会充满坎坷；三、很多外贸企业基本没有国内销售渠道，缺乏一支熟悉国内市场的销售精英团队。

由外贸转内销，是两种截然不同的经营模式。并且国内卖场的游戏规则和国外市场的游戏规则也存在很多不同之处。“国内的游戏规则和国外非常不一致。虽然我们意识到明年国外市场可能出现的困局，比如客户源的单一，以及大环境的影响等等，但国内市场还是要勇于开拓和大胆创新，我们会在最短的时间内找到准确的产品定位以及解决渠道市场的营销之路，”进和瑞李经理表情坚毅，对公司未来前景充满信心。

对于很多外贸企业来说，做惯了外销，做内销就显得有些“水土不服”。

如何克服开拓国内市场的困境，找准精确的产品定位，以及建立自己的销售市场渠道等，越来越成为摆在外贸企业面前的首要问题。

借电子商务辟内需市场

“这几年国内电子商务发展很快，也越来越受欢迎，所以我们公司希望能从电子商务入手开辟国内新市场。”进和瑞电子市场经理李克勤一脸喜悦地告诉第9车间。

国内市场和国外市场有着很大的不同，国外市场利润大，关键维护好老客户就会有稳定的订单量，而国内市场需要企业有自身的品牌和销售渠道。如果按照传统的销售模式，企业需要建立庞大的终端销售渠道以及营销策略，对消费者进行品牌效应的传播，必须要付出很大的人力和资金成本，这些对外贸企业来说都是一种极大的挑战。

而与外销明显相反，电子商务代表的则是现代科技对有限资源的最大化利用化，以及最大限度地满足消费者的各种需求。企业无需花费巨大成本即可开辟线下渠道，并且通过网络更能二十四小时面对终端消费者，直接抓住了消费者的需求，满足了他们的全程体验。当然，借助于网络口碑的传播，外贸企业可以更快更好地建立起自身品牌的知名度和美誉度，塑造出自己的独特品牌文化，给消费者以深层次的感情依托。

面对外贸转内销的困境，电子商务无疑是外贸企业开辟国内市场的最佳选择。

当然，电子商务说起来容易，做起来却不简单。很多企业看中电子商务的利好却没有完善的电商发展规划，最终折戟沉沙在这个电商大潮中。

那么，外贸企业如何开展电子商务呢？业内人士给出了三点建议。

第一，发挥自身优势，尝试“O2O营销模式”。外贸企业的优势主要是有自己的设计和产品优势，这些优势正是消费者所需要的。所以，外贸企业可以尝试“O2O营销模式”，也就是“线上网络销售+线下实体体验店”的方式，通过网络商城让消费者知道自己的产品，吸引他们来终端店进行体验。让消费者对产品进行充分的体验，从而发挥产品优势。

第二，找准适合自己的电商发展方式。电子商务时代，机会多，风险也多。企业在发展电子商务的过程中，将面对各种变化，很容易迷失方向。所以企业应该找到适合自己的方式，并且坚持下去。

第三，培养专业的电商运营人员。电子商务的发展速度越来越快，企业如果选择电商营销渠道，要注意培养电商营销人才，做好电商团队建设，对企业往后的发展至关重要。

进和瑞电子市场经理最后表示，电子商务作为一种新兴的营销渠道，如果企业自身能够坚持运营下去，通过不断努力和创新，将会给企业带来不可估量的消费者、市场以及销量等诸多利好，而关键之处还要看企业自身如何定位和营销。